Importante hallazgo un grupo de canales descubrió cuál es el animal más completo que existe, pero que no debemos imitar

Hay animales que hacen de todo, como el pato. Pero eso no quiere decir que sean los mejores. Cuando de hacer y generar mejores negocios se trata hay que descubrir nuevos modelos para el canal. En este editorial, Carlos Manzanedo le cuenta que sucedió cuando se reunió con un grupo de canales. Pasen y vean. ¿Se sumaría a iniciativas como ésta? Escriba a opine@itsitio.com.

Si bien lo que voy a contar sucedió en Argentina, creo que la experiencia es útil para todos. Un día recibí una invitación -por demás insólita- en la cual una querida amiga, Mónica Goldenberg, de Comunicación Empresarial, me citaba un sábado a las 11 de la mañana para compartir, junto a un grupo de canales, un choripán en el Regimiento 1 de Patricios, en Palermo. La propuesta era el resultado de una iniciativa de un entrepreneur como Ernesto Etchart, presidente y fundador de Nel. Ciertamente dudé mucho en sumarme a esta reunión porque suponía que era la presentación de un mayorista a sus canales. Sin embargo, me llamó la atención que se mencionara que todos debían hablar 15 minutos. Esto sonaba diferente, quería decir que no nos invitaban para escuchar al protagonista, sino que los protagonistas ¿eran los propios invitados? Fue algo irresistible, y acepté el convite. La verdad que era un sábado con un sol muy tentador que invitaba a escaparle a la cita. Sin embargo, la curiosidad pudo más y me dispuse a vivir la experiencia. Comenzamos sentándonos en un quincho con mesas dispuestas en “u” para estar todos face to face; sorprendentemente, a la hora señalada había más de veinte personas que representaban a diez canales, y el maestro de ceremonias, Ernesto Etchart, inició el evento. Realmente fue muy breve su intervención, y sólo para reafirmar lo que la invitación decía: “Esta no es una presentación de Nel a sus canales, es una reunión entre pares con el propósito de conocernos mejor y así descubrir cómo ampliar los negocios, el de Nel incluido”, dijo Ernesto. Así fue que se procedió al sorteo para el orden de las presentaciones, y en una clara demostración de paridad, Nel también intervino en ese sorteo. Entonces, rápido y para romper el hielo, se presentó RS Argentina, y realmente fue un afortunado comienzo, porque allí comenzó la trasgresión, cuando conocimos, con asombro, todos los negocios que se pueden hacer mediante soluciones integrales de impresión y fotocopiado. Allí comenzó la seducción, invitando a que cada uno observe en sus clientes si detecta ese tipo de necesidades, y RS Argentina se ofrece como el socio ideal. Luego intervino Netting, y sorprendió a todos con su experiencia y sus soluciones de redes y de storage, con backup, seguridad, arreglo de discos y administración remota. Y así, entre empanada y empanada, y entre choripán y choripán, rociados con un vinito muy especial, fueron pasando uno a uno: Compurent, Nel, SolutioNet, Nisa, THS (The Human Side), CLS (Creating Leading Solutions –¿no eran: Calafel-Lupi-Santonja?), Sisat y Cibertec. Sinceramente, todas fueron presentaciones súper interesantes y aleccionadoras; los ojitos de todos brillaban, y puedo asegurar que no era por el vinito, porque se les veía el signo “$” titilando; además me sorprendió la capacidad de retención de los presentes, porque ni para ir al baño se levantaban. Luego llegó el final del recorrido y me pasaron la cuenta, era claro que todos pagábamos el choripán con una charla de 15 minutos; y pensar que casi pegaba el faltazo porque no sabía de qué tema podría hablarles, y luego de vivenciar todo esto sentía una ganas de hablar el resto de la tarde, pero había que sintetizar. En ese momento se me ocurrieron dos síntesis. La primera fue ver allí el germen de algo fantástico, porque en forma muy natural y espontánea todos sintieron que JUNTOS SOMOS MAS, y éste no es ni más ni menos que el slogan de Anadic; entonces los referencié para que lean, se interioricen y tomen ejemplos de quienes se iniciaron en el año 1999, en México, reunidos por el espanto luego de haber sido expulsados por Compaq, y hoy son una organización de canales con más de 1.200 asociados y todo un ejemplo a imitar en Latinoamérica. Y la otra referencia que me vino a la mente fue mi editorial del mes de junio de 2001, es decir de hace más de dos años, cuando recomendaba a todos la importancia de aprender a “cazar dentro del propio zoológico” y así desarrollar habilidades tales que nos permitan, una vez que se le vendió al cliente todo lo que uno sabe, entender qué más puede necesitar y que uno también debería venderle. Terminada esta ronda de presentaciones y de mutua seducción, llegó el momento del postre, y así, casualmente -como parte de las habilidades del maestro de ceremonias-, comenzaron a llegar unos estupendos helados; estaba claro que todos queríamos un poco más, pero ya no de choripán, sino de conclusiones. Entonces, Ernesto invitó a los presentes a sintetizar esta experiencia -porque al igual que en mi caso, creo que todos fuimos por curiosidad-, entonces me tomé el trabajo de rescatar las mejores ideas: - “Compartir el negocio con el otro, en lugar de mirar el negocio del otro.” - “Es fundamental asociarse entre pares.” - “Debemos aprender a vender las experiencias de los otros, en lugar de pretender ser expertos en todo.” - “Entre todos, sumamos.” - “Entre todos, podemos formar un equipo de soluciones.” - “Hay que entender que el grande es uno mismo y no los vendors.” - “Descubrí que como socios de negocios existe una gran potencialidad.” - “Los veía como competidores, ahora los veo como socios.” - “El cliente siempre que tiene un problema espera una imagen única de solución, y nosotros siempre deberíamos darle una respuesta; estoy seguro que con estas ideas vamos por el camino correcto.” Sin embargo, la conclusión más impactante la dio un maestro de la estrategia del marketing y las comunicaciones: Pablo Jagodnik, de Comunicación Empresaria, cuando nos hizo reflexionar a todos: - “¿Cuál es el animal más completo que existe?” - “El pato, porque es el único animal que nada, camina y vuela; sin embargo, lejos de ser el mejor en cada una de estas habilidades, es el peor, porque además de hacerlas todas mal, cada dos pasos hace sus necesidades... (qué fino).” Entonces, luego de esta reunión, todos descubrimos que no hay que tratar de imitar al pato, pretendiendo hacer de todo pero sin ser el mejor en nada. Terminada la jornada, todos sentíamos la necesidad de más y más. Ahora ya nadie pensaba en los choripanes sino en cómo seguir, y aquí, rápidamente, se aceptaron dos mociones: La primera la propuso Felipe Barrantes, de Compurent: que allí mismo debía fijarse una nueva reunión para el próximo mes de marzo para analizar juntos cómo poder profundizar este Club de Negocios, la cual fue aceptada por unanimidad. Sin embargo, durante unos minutos se analizó cuál debería ser el sentido de la próxima convocatoria, si buscar masividad o reunirse nuevamente los mismos; luego de un intercambio de ideas, prevaleció la de Ernesto: - “Crezcamos de a poco y ordenadamente; aquí nos sentimos todos pares, sabemos de la idoneidad de cada uno, y esto es fundamental para no perder la armonía; entonces, debemos reunirnos los mismos, pero cada uno debería invitar a no más de dos o tres, pero a aquellos dos o tres que ya conocen y sienten que hoy deberían haber estado.” Y la última moción le tocó al mentor de la jornada, diciendo que éstas no sean sólo reuniones gastronómicas, donde todos nos vamos con ideas y luego nada más. Así que la consigna para la reunión de marzo es: en lugar de presentarnos cada uno en quince minutos, utilizaremos ese tiempo para contar qué negocios hicimos juntos, y con quién, en estos meses. Además cada uno de nosotros se debe proponer lograr, al menos, tres negocios entre cualquiera, para luego compartir estas experiencias; porque esto tiene sentido si, y sólo si, efectivamente somos capaces de hacer crecer nuestros negocios. Es así como quedaron establecidas las consignas para la próxima reunión del mes de marzo, en algo que hoy podríamos bautizar como el Club del Pato “DuckWare”. Relea los editoriales y saque sus propias conclusiones, y si se siente identificado con estas ideas, seguro que está en el camino correcto. Y si además conoce a alguno de los que participaron en este evento fundacional, pida que lo inviten, y así en el próximo Ud. también es protagonista de esta historia que recién comienza a escribirse. ¿O tal vez prefiere seguir estando del lado de los que leen la historia? La consigna es darle al pato las habilidades del delfín, la chita y el halcón. Gracias Ernesto, Gracias Mónica, Gracias a todos, porque prefirieron sumar ideas un sábado, en lugar de descansar. Un builderazo Carlos Manzanedo