Un informe reciente de Forrester advierte que el fenómeno cloud traerá consigo una disminución del 12 al 15% en las compañías de canal en los próximos cinco años. Los consumidores acudirán directamente a los fabricantes para contratar tecnologías y servicios en la nube y dejarán de lado a sus partners de negocio. Sin embargo, el futuro no pinta tan negro pues, al mismo tiempo, la búsqueda de activos en la red comercial continuará siendo alta, creando nuevas oportunidades para aquellos que se mantengan alerta.
El “desastre” del canal, como lo califica la consultora, supondrá igualmente un incremento en las actividades de fusiones y adquisiciones, así como que los proveedores de servicios gestionados ampliarán su oferta en el entorno cloud incluyendo el mayor número de servicios posibles para poder competir con los fabricantes. En este sentido, Tim Harmon, analista principal de Forrester y co-autor del reportaje Channel Models "In The Era Of Cloud”, indica que cada vez más la tecnología se mueve hacia la nube lo que suscita la pregunta de quién es el vendedor y quién es el proveedor de esos servicios basados en la nube.
De acuerdo con Harmon, fabricantes y VAR se encuentran enfrentados en este terreno en tanto en cuanto los primeros actualmente están ofreciendo muchos de los servicios cloud y propuestas en la materia que anteriormente brindaban a través del canal. Y esta amenaza de las marcas de dejar fuera del negocio a los proveedores de soluciones los que tiene asustado a la distribución. “Hay mucho miedo y confusión dentro del canal”, puntualiza el investigador.
Forrester insta a los vendedores a continuar confiando en sus socios, especialmente cuando el ecosistema de la computación en la nube sigue desarrollándose. En este sentido, Harmon indica que “En la carrera hacia la nube, muchas firmas de tecnología están olvidando un vehículo fundamental de relación con el cliente final: el canal”. Se trata de una de las principales conclusiones extraídas de la reciente encuesta realizada a diversas fuentes del sector en 39 países.
Mientras que este sondeo desvela que muchos socios de canal han lanzando o planean lanzar sus propios negocios cloud, la investigación de Forrester encuentra que muchas de ellas fallarán y serán los vendedores quienes tomarán las riendas.
En definitiva, Tim Harmon declara que la angustia y la confusión reina en el canal acerca del papel que desempeñarán en este negocio. Además explican que están a la espera de que los fabricantes les digan qué es lo que tienen que hacer y necesitan mucha ayuda para transformar su modelo de ventas y de negocio en esta nueva era del cloud computing.
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